Descubra o que é buyer persona, como ela contribui com o processo de vendas e aprenda a criá-la para o seu negócio

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Se antigamente as empresas tinham seu foco voltado para o produto, hoje o cenário é diferente. Conhecer e alinhar a estratégia do negócio com base no cliente se tornou a forma mais acertada de atingir os melhores resultados.

Foi a partir disso que termos como buyer persona se tornaram comuns na rotina empresarial, principalmente nas áreas de Marketing, Comercial e Inteligência de Mercado.

Pensando nisso, criamos este artigo para tirar suas principais dúvidas sobre o que é buyer persona, como ela se diferencia de outros conceitos como brand persona, além de ensinar o passo a passo para construí ́-la em sua empresa. Acompanhe e descubra tudo sobre o assunto!

O que é uma buyer persona?

Mesmo que a sua empresa tenha milhares de clientes, certamente existe um padrão que representa o comportamento majoritário deles. E é exatamente isso que a buyer persona entrega.

Uma buyer persona nada mais é do que a criação fictícia de um indivíduo que representa o perfil do consumidor de um negócio.

Esse “personagem” reúne necessidades, padrões e comportamentos que mais representam os clientes e potenciais clientes por meio de dados coletados de diversos pontos de contato com a marca, como:

  • CRM;
  • SAC;
  • Site;
  • Campanhas;
  • Redes sociais;
  • Entre outros.

Qual a diferença entre buyer persona, público-alvo e brand persona?

Para entender o verdadeiro significado de brand persona, é preciso que alguns conceitos próximos sejam esclarecidos, como é o caso do público-alvo e da brand persona.

Enquanto o público-alvo é o grupo de potenciais consumidores de um produto, a buyer persona é um detalhamento maior deste público.

Vamos a um exemplo prático: o público-alvo de uma marca pode ser mulheres de 30 a 50 anos da região Nordeste que trabalham no segmento de moda.

Ao desenvolver este público-alvo para chegar a uma buyer persona, pode-se descobrir se estas mulheres pretendem trocar de carreira, se são mães, quanto gastam em média para consumir produtos de determinada categoria, como interagem nas redes sociais e com que frequência compram os produtos da sua marca.

Já a brand persona, facilmente confundida com buyer persona, é a personificação da sua marca. Basicamente, para construir a brand persona, é preciso se perguntar “se minha marca fosse uma pessoa, como ela seria”, enquanto a buyer persona responde sobre “se eu conseguisse resumir todos os meus clientes em um só perfil, como seria essa pessoa?”.

Como a buyer persona contribui com o processo de vendas?

Embora a definição de buyer persona seja construída pelo Marketing, a área de vendas pode se beneficiar muito desse conceito.

Isso porque, enquanto o Marketing pode personalizar campanhas e ações de acordo com as necessidades da buyer persona, o time Comercial também pode fazer o mesmo, utilizando as informações contidas neste perfil para gerar novos argumentos de vendas e otimizar seu processo de prospecção.

Agora que você já sabe o significado de buyer persona e por que ela é importante, chegou a hora de descobrir como construí-la. Acompanhe!

Como construir uma buyer persona?

O processo de construção de uma buyer persona envolve pesquisa de amplo campo de abrangência. Isso significa que as fontes devem ser diversificadas para que exista um real compreendimento do perfil do comprador.

Para isso, existem algumas formas de construir uma buyer persona, e o ideal é que você colete dados de várias fontes para encontrar os pontos em comum. As fontes mais comuns são:

  • Pesquisa com clientes: consiste em utilizar ferramentas de análise de dados para descobrir o perfil do cliente;
  • Entrevistas com clientes: consiste em selecionar clientes atuais e ouvir sua opinião e seus hábitos;
  • Entrevistas internas com times de atendimento: ouvir a área comercial, customer success e SAC dentro da empresa também é uma experiência muito rica, afinal, estes times sabem exatamente quais as dores do cliente e como o negócio da empresa pode resolvê-los.

Por fim, é importante ter em mente que, embora a buyer persona seja um personagem fictício, ela representa seus verdadeiros clientes. Então, quanto mais pesquisa e embasamento, melhor!

Se você gostou deste artigo, então vai gostar de conhecer metodologias de inteligência de mercado que vão te diferenciar da concorrência.

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